消费升级、资本争相入局,孕婴童产业如何应势而为?

发布日期:2019-09-18

来源:孕婴童微报

伴随着消费升级、资本争相入局,以及渠道的多元化发展,孕婴童行业应该如何应势而为?对于这个大课题的探讨,不同业者肯定会有不同的答案。在2019 CBME孕婴童产业峰会上,几位论坛嘉宾的观点,也不尽相同。

在Informa Markets中国(杭州)总经理顾晓媛女士看来,了解消费者,练好内功,提高企业效能,以及拓展新的市场和服务,或许能让孕婴童企业在剧变的市场环境中,走得更为长远。



主持:Informa Markets中国(杭州)总经理| 顾晓媛

论坛嘉宾:

天猫母婴行业总监| 锕度

伊利集团副总裁| 侯继东

乐友国际商业集团有限公司 乐友孕婴童创始人兼CEO| 胡超

?#36164;?#20113;商(?#26412;?#31185;技有限公司董事长| 米洪锋

惠氏营养品(中国)有限公司大中华区总裁| 瞿峰

上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁| 施琼

顾晓媛:请教一下6位嘉宾,在当前的经济环境下,我们的机遇与挑战分别是?#35009;矗?#25105;们又该如何应对和把握,以实现企业的?#20013;?#22686;长?

施琼:我认为母婴行业的机遇和挑战是同一个词——竞争,日益激?#19994;?#31454;争。过去一两年,母婴行业的增速在放?#28023;?#20294;也有很多新的门店开设出来。另外,我们也在继续面临着与线上渠道的竞争,这些毫无疑问?#38469;?#25361;战。与此同时,竞争也让我们很多企业的经营从粗放型走向精细化,这对母婴企业是一大机会。所以,竞争是个中?#28304;剩?#21482;有竞争才能引发我们的思考,促进行业进步。我相信,未来母婴行业肯定会有优胜劣汰,能够生存下来的,一定是行业的强者。

胡超:今天的母婴行业无论从宏观经济,还是行业发展角度看,的确机遇与挑战并存。其实,当前的母婴行业竞争还不够充分,母婴店的集中度?#19981;?#24456;低。下一轮市场竞争肯定会愈加激烈,各?#20013;?#19994;整合也会陆续出现。对从业者而言,做?#31859;?#24049;的事情是其中的关键。我认为,母婴行业还有很多事情值得被重新做一遍。近两年,我们也在关注如何提高效率,为消费者创造更大的价值。

侯继东:中国是全球第二大的孕婴童市场,基于庞大的市场空间,婴幼儿奶粉品类的发展非常?#35813;汀?#23545;于国产品牌而言,机遇在于近两年国家对于国产奶粉的支持,以及国民对国产品牌信任度的提升。而挑战则在于,如果品牌不能顺应消费升级,去改变原有的经营模式,那一定会被淘汰。就伊利而言,我们在不断加强三、四线市场拓展的同时,也在重点发展一、二线市场。我们正在针对不同市场的人群需求进行精耕细作,努力提升产品的服务和质量。

米洪锋:我认为母婴行业的机遇在于:1.消费两级分化下,消费者对于高品质产品的?#38750;螅?.随着生活水平的提高,母婴消费者对服务经济的庞大需求;3.二孩家庭对于新的、更高层次产品的?#38750;螅?.满足中国妈妈对于专业商品消费知识和专业育儿知识的需求。当然,这个行业的挑战也很多,比如,新的同行的进入、国家政策的变化、生育率的下降?#21462;?#30446;前,我们还是依托现有产品以及自身优势做好市场,比如,通过专业性介入家庭,提供服务经济?#21462;?/p>

瞿峰:前面几位嘉宾所介绍到的机遇和挑战,我非常赞同。对于行业和惠氏而言,我们至少要做好两点:第一,怎么把我们自己的事情做得更加专业和扎实,比如我们对消费者的?#20449;担?#23545;于产品品质的?#38750;螅?#27880;重创新的能力?#21462;?#36825;些特质,我们今天仍要坚守。第二,我们要更加开放,惠氏有跟很多品牌联袂合作,我们认为,只有把生态圈建设得更加健康,互相开放、互相合作,才会让我们行业变得更加美好。

锕度:近两年,虽然中国经济增速放?#28023;?#20294;是我们对于世界消费品的贡献率还是非常大的,尤其我们切身感受到的消费升级现象。其实,消费升级是所有中国消费者的?#38750;螅?#21482;是每个人升级的起点不一样罢了。中国市场很大,我们需要从多个维度去了解它。

就孕婴童行业而言,这个行业的消费者有两大特点:一是消费的集中爆发性和可确定性,二是他们对于专业育儿知识的?#26159;螅?#36825;也是我们所?#34892;?#19994;从业者的机会。无论是互联网,还是线下门店,都只是实现与消费者价值交互的工具,怎么把工具用好,是我们努力的方向。

顾晓媛:瞿总,惠氏近几年都在做渠道下沉,请您分享一下其中的经验?

瞿峰:我们近几年始终在提渠道下沉,但是?#27982;?#26377;成功。这其中的关键是我们对于低线城市消费者的了解不够。去年,我们提出了向中国品牌学习的口号,并?#19994;?#25972;了我们的业务模式,专门成立了事业部,了解低线城市消费者的需求。近期,我们也推出了针对低线市场的奶粉品牌。

另外,我们也在考虑如何让公司团队更加年轻,?#21592;?#26356;?#31859;?#20303;90后、95后的妈妈。我给公司人事负责人的要求是,每年把员工的平均年龄降低一岁。这看似是一个很小的目标,但是实行起来很不容?#20303;?#25105;相信,只有团队年轻了,才能真正了解中国的年轻消费者。

顾晓媛:米大夫,您打算如何更?#31859;?#20303;低线城市的消费者?

米洪锋:根据我们的调查,中国一线城?#24515;?#23156;消费者的占比为39.9%,二线城市37.3%,三线城市20.3%,四线城市21.6%,五线及以下城市10.9%。对于?#36164;?#32780;言,我们一直在深耕二三四线城市,但是我们所有的专业服务却主要放在二线城市,这是我们之前所犯的错误。

我们预测,未来中国城市发展主要在三线城市,这里的消费者更青睐高品质商品、服务类经济,包括一些无边界的消费。所以,我们也应该把自己的专业服务和用户体?#30331;?#31227;到三线城市。同时,我们要提供高性价比的商品以及创新的模式。另外,如何延伸母婴消费者对于非母婴类产品的消费需求,也是我们正在尝试的工作重点。

顾晓媛:请问锕度,天猫对于90、95后消费者?#24515;?#20123;研究?以及您认为,如何才能更?#31859;?#20303;这个消费群体?

锕度:90、95后已经成为母婴行业的消费主力军,作为互联网原住民,这一群体的信息非常对称,他们也拥有非常鲜明的消费习惯,比如看中高颜值、个性化的产品,以及沟通方式的趣味性。90后、95后的消费者,会更加主观和有主见,而且他更加乐于分享。随着5G时代的来临,基础设施和通讯会日益完善,消费者乐于分享的特质也会?#29615;?#22823;。

顾晓媛:请问胡总,您对于90、95后消费者?#24515;?#20123;认识?

胡超: 90、95后这代人最大的特点就是从我需要到我?#19981;叮?#20182;们对于颜值、情感的诉求,产品价值的?#38750;螅?#20197;及?#20309;?#29615;境的体验要求,比任何一代妈妈?#23478;?#24378;烈。所以,我们想要服务好她们,首先要利用好现在的技术和工具,做好数据驱动。越能精准化地描绘客户画像,就越能更好地服务于他们。另外,全渠道销售也非常重要,因为消费者已经不满足单纯的线上或者线下消费,这也对我们提出了更高的要求,比如,线上线下商品品类应该如何规划,如何进?#24515;?#23481;营销?#21462;?/p>

顾晓媛:侯总,伊利有没有对一胎和二胎的消费者做研究?您认为,应该如何抓住二胎消费者这一消费潜力群体?

侯继东:关于一胎、二胎的消费者研究,我们也有在进行。随着90后、95后群体逐渐成为一胎、二胎父母,我们的消费者也对应产生了格局变化。泛90后群体是崇尚品牌,且个性非常突出的一个群体,这对品牌也提出了更高的要求,所以,伊利也在不断加强产品的品质和服务,如在?#20998;?#24314;立创新研发中心、推出新的有机产品?#21462;?#21478;外,针对二胎妈妈这一人?#28023;?#25105;们应该多维度地与她们进行感情沟通。去年,金领冠聚焦90后职场“背奶妈妈?#20445;?#19982;上百家企业和母婴渠道零售伙伴,发起并建立了覆盖工作场景的“金色母爱3㎡?#20445;?019年,伊利金领冠联手政府机构、权威媒体、明星发起 “金色母爱联盟”同样收获到消费者满满的好评。

顾晓媛:施总,爱婴室又是如何服务于中国的二胎家庭?

施琼:在我们公司内部有一个口号——把所有客户都当二胎消费者来服务。这句话的逻辑很简单,我们要以更高的标准和要求为消费者提供服务。因为二胎消费者有了一胎的育儿经验后,她们会变得更加理智、挑剔、?#38750;?#24615;价?#21462;?/p>

其实,无论是新手妈妈还是二胎妈妈,都需要服务和帮助,作为母婴企业,我们有责任和义务,在她们需要帮助的时候适时出现。如此,消费者对于企业的?#39029;?#24230;才会有?#26377;?#20225;业也会获得更好的口碑。对于母婴企业而言,只有把消费者装在心里,时刻提高消费者的服务标准,才可以长期在市场立足。

顾晓媛:各位预测一下,孕婴童产业未来的渠道格局会?#27663;?#24590;样的趋势?

锕度:我认为行业未来会有两大变化:一是行业的集中度加剧,随着渠道、商品以及工具市场的竞争越来越激烈,行业发展也会越来越集中。另外一个角度看,未来行业也会越来越细分,因为中国地缘辽阔,消费者很多,我们没有办法用一个品牌或者商品,来满足所有消费者的需求。

施琼:只要是零售行业,未来肯定会向全渠道发展,母婴零售行业也不例外。我们应该通过各种各样的方式,去满足消费者在不同场景下对产品或者服务的需求,这其实需要很多技术和理念的支持。个人认为,这也是很多母婴零售企业未来要重点开展的工作。

侯继东?#21512;?#19978;线下全渠道经营已经成为新的零售模式,这也为我们品牌全方位服务消费者提供了机会,当然,?#37096;?#20197;为我们带来更大的销售空间。作为品牌商,我们需要强化与用户的社交互动,?#28304;?#33719;得对品牌的好感。同时,建立价格优势,加?#32943;?#19978;服务,精细化地进行品牌运作。

胡超:关于渠道,我认为客户思维是最关键的,我们需要思考消费者线上和到店?#20309;?#30340;理由。在当前消费碎片化的环境下,我们要360度触达消费者。站在这个角度,今天门店的坪效不应该再以面积来计算,应该线上线下全渠道计算门店的坪效和人效。我个人比?#29616;?#35270;门店层面的?#27597;錚?#25105;们希望给消费者一个必须来店的理由。目前,我们6.2版的门店正在测试阶段,该门店增加了更多的休息、娱乐和服务项目。

米洪锋:我认为门店存在有两大核心价值,一是产品,二是服务。站在产品角度,我们首先要夯实产品的专业性以及提升产品性价?#21462;?#21478;外,现有渠道边界已经模糊,产品的丰富度应该提升。比如,社区门店可以销售更多家庭类消费产品,往更深一步探索,甚?#37327;梢月?#29983;鲜产品。站在服务角度,?#19994;?#29702;念与很多业者不同,我们不增加任何服务设施和服务信息,而是更加专注于自己产品销售的专业性。早教、保险等服务项目,我们依托于线上渠?#35272;?#25805;作,因为这样投资成本会比较小。这些?#27597;?#30475;似简单,实则很难,因为它需要强大的数据、信息、技术能力。但是,这是我们坚定不移的?#27597;?#26041;向。

顾晓媛:瞿总,您如何预测孕婴童产品未来的发展趋势?

瞿峰:站在品牌的角度,我们首先要把公司的基础产品及优势产品做好。另外,也要拓展自己的服务,比如我们启动了“生命早期1000天”的服务品牌,我们希望和行业里面所有的合作伙伴一起,打造一个开放的平台,提供给妈妈各种专业的服务。

很多人认为,只要产品好、服务好就可以了,其实这?#23545;?#19981;够。90后消费者对于人、货、场非常看重。渠道的细分也造成了消费者在不同场景中的消费差别。所以,针对不同渠道,我们希望能推出不同的产品,比如线上专供产品,或者针对细分人群提供的专业产品。这?#38469;?#24800;氏目前正在尝试做的事件,当然路还很长。

顾晓媛:最后,希望6位嘉宾每个人用一句话总结今天的论坛主题,或者给其他业者一些建议。

施琼:希望所?#24515;?#23156;企业管理者不仅拥?#24515;?#36731;的身体,还能拥有一颗年轻的心以及年轻的头脑。

胡超:老兵不?#24076;?#26032;兵?#26032;貳?#29992;技术革命和数据驱动的方式,重构我们的人货场,为消费者带来更大的价值,同时提高我们的服务效率。

侯继东:母婴产品是消费刚需,市场潜力巨大,希望我们的从业者坚守初心,给消费者提供优质的产品和服务,这是我们发展的根本。

米洪锋:每个企业?#21152;?#23384;在的社会价值,同时也要承担其相应的社会责任。希望每家母婴企业都能顺应消费习惯,并实现在消费者心中的价值。

瞿峰:希望每家企业都能聚焦自己的核心价值,?#24403;?#21464;化,从而创造一个更加开放、有机的母婴生态圈。

锕度:法无常法,大道永恒,坚持做自己是最正确的事。